وقتی با دوست‌‌ات در مورد یک گردش یکساعته صحبت میکنی یا اینکه با مادرت در مورد نحوه برگزاری میهمانی شب عید و چیدمان سفره هفت سین برنامه ریزی میکنی و حتی زمانی که با تعویض کننده روغن ماشین‌ات در مورد زمانبندی نوبت بعدی تعویض می‌پرسی در واقع در حال مذاکره هستی که اول از همه بهترین سود نصیب خودت شود و دوم اینکه آنها هم سود ببرند و راضی باشند.
مذاکره یعنی همین، یعنی گفتگویی که قرار است نتیجه و سودی برای هر دو طرف داشته باشد این سود بعضی وقت ها، مادی هست یعنی پولی به شما و طرف مقابلت می‌رسد بعضی وقت‌ها هم معنوی است مانند زمانی که در مورد نحوه برگزاری میهمانی شب عید صحبت می‌کنید. چون میخواهید هم به شما و میهمانان خوش بگذرد و هم شما کمتر خسته شوید. البته اگر مسئله کنترل هزینه را هم در نظر بگیریم سود هم مادی است و هم معنوی.
با این نوع نگاه به تعریف مذاکره، میتوانم بگویم که کلید اصلی موفقیت در روابط تجاری، اجتماعی و عاطفی مذاکره هست.
نمیدانم با این تعریف موافق هستی یا نه ولی در ادامه سعی میکنم این موضوع را اثبات کنم.
بعنوان مثال مردی را در نظر بگیرید که همسر و 2 فرزند دارد و کارمند است و درآمد محدودی دارد. عروسی یکی از اقوام نزدیک است و باید هزینه هدیه عروسی، هزینه رفت و آمد، هزینه لباس فرزندان و از همه مهمتر هزینه لباس همسر را ( اهمیت این آخری رو فقط مردا درک میکنن 
) بپردازند.
حال اگر این آقا بخواهد مانند مردهای قدیم یک کلام باشد و فقط خودش تصمیم‌گیری کند ( خیلی دیگه مردستیزی داره میشه 
) مسلما مشکلات زیادی خواهد داشت چون درآمد محدود است استرس زیادی را تحمل میکند و این استرس در رفتار با اعضای خانواده، همکار و حتی با مشتری تاثیر میگذارد و بهتر است بگویم بداخلاق‌تر میشود. این موضوع روی پیشرفت و درآمدش هم تاثیری خوبی نخواهد داشت درست است؟
فکر کنم پاسخ‌ات، بله باشد. حالا تصور کن این آقای خوب ما واقعا خوب باشد یعنی طرز رفتار و اصول مذاکره با خانواده را قبلا یاد گرفته است بنظرت در این حالت چه کاری انجام میدهد؟
خب بنظر من اگر در مذاکره نیمه حرفه‌ای باشد با همسرش مشورت میکند و احتمالا هزینه لباس او را تا حد متعارف تری پایین می‌آورد کمی از استرسش کم میشود.
اگر فرد حرفه ای تری باشد با تمام اعضای خانواده حتی اگر فرزندان کوچک باشند مثلا فرزند 7 ساله باشد در یک فضای عاطفی خانوادگی مانند عصرانه همراه با چای و چند عدد شکلات و یک بسته چیپس که داخل یک ظرف ریخته اند و در حالی که آنها را میخورند در مورد این مشکل حرف میزنند و پدر خانواده از آنها برای حل این مشکل کمک میخواهد در این حالت چه اتفاقی رخ میدهد پدر و دیگر اعضای خانواده چه سودی از این مذاکره میبرند؟
خب اجازه بده قبل از پاسخ دقیق تر به این سئوال، اول انواع مذاکره که در این مثال بکار بردیم را به ترتیب روند آن نام ببرم.
انواع مذاکره:
- مذاکره رقابتی:
معمولا افرادی که خود محور هستند و فقط سعی میکنند حرف خودشان را به کرسی بنشانند این نوع مذاکره را انجام میدهند در واقعیت مذاکره‌ای صورت نمی‌گیرد بلکه دستور صادر میشود و یک کلام هستند. این افراد معمولا از ابزار پرخاشگری ( همون چوب و چماق خودمون) استفاده میکنند. البته بعضی از افراد هم با خونسردی اینطور هستند. بعضی ها هم با زبان متفاوت تری مخاطب را به انجام کاری وادار میکنند. یک نمونه از این زبان متفاوت را در مقاله تکنیک 50 راه ترک معشوق در تبلیغ نویسی که میتواند در کسب و کار شما معجزه کند، آورده ام و فکر کنم با خواندنش ایده های زیادی برای مذاکرات خودت بتوانی پیدا کنی.
- مذاکره سازشی:
در مثال بالا احتمال رضایت کامل خانم خانه کمتر است ولی هر دو طرف برای حفظ خانواده و آرامش جو خانه به حد وسط راضی میشوند.
- مذاکره همکاری یا همان مذاکره برد-برد:
این نوع مذاکره معمولا همه افراد شرکت کننده در مذاکره سود منصفانه‌ای نصیبشان میشود مثل خانواده‌ای که در موردش صحبت کردیم. حالا زمان آن است که به این سئوال که چه سودی برای پدر و دیگر اعضای خانواده دارد پاسخ دهیم.
دقت کنید چه اتفاقی افتاده اعضای خانواده یک دورهمی ساده و لذتبخش کنار هم داشته‌اند پس حساس شادی در خانه بیشتر میشود واسترس کمتر. همچنین فرزندان با روش های گفتگو آشنا میشوند و در آینده روابط بهتری با اطرافیان برقرار میکنند یعنی سرمایه‌‌گذاری طولانی مدت. و حداقل سود آن، هزینه کمتری به خانواده تحمیل میشود و پدر استرس و فشار کمتری را تحمل میکند.
فکر کنم الان با این حرف که مذاکره کلید اصلی موفقیت در تمام طول زندگی است موافق باشی. البته نوع لحن طرف‌های مذاکره، و محتوایی که در زمان گفتگو دارند بسیار مهم است و میتوانم بگویم که جایگاه دوم در موفقیت، محتوای بکار برده شده در زمان گفتگو است. به همین دلیل پیشنهاد میکنم که مقاله محتوا پادشاه هـ – نیـ – ست را حتما مطاله کنی.
مثالی که در بالا گفتیم یک نمونه ساده از مذاکره است و احتمالا به این فکر میکنی که مذاکره سازمانی یا مذاکره تجاری چطور باید مدیریت کنی تا برای‌ات سودآور باشد. شاید هم کارمند هستی و میخواهی درخواست افزایش حقوق بدهی و به این فکر میکنی که چطور با مدیرت باید مذاکره کنی؟ اگر این سئوال‌ها در ذهنت است پیشنهاد میکنم این مقاله را تا آخر بخوان.
مراحل مذاکرات سازمانی و تجاری (فرآیند مذاکره):
اولین مرحله از مذاکره سازمانی و تجاری این است که باید مشخص کنی:
- دقیقا هدف از این مذاکره چه چیزی هست؟
- قرار است سازمان یا شرکت شما به چه نتیجه ای برسد؟
- حداقل سود برای اینکه مذاکره شما برد برد باشد چقدر است؟
- چه اطلاعاتی را میتوانیم در زمان مذاکره رد و بدل کنیم؟
- چه اطلاعاتی را نباید بیان کنیم ؟
این موارد همان استراتژی مذاکره هستند که قبل از برگزاری جلسه مذاکره باید تعیین کنیم.
گام دوم در فرآیند مذاکره این است که مشخص کنیم :
- مخاطب ما چه سودی از این مذاکره میبرد؟
- سئوالات احتمالی او چه چیزی هست؟
- محتوای پاسخ به سئوالات چه چیزی هست؟
- بر اساس چه فاکتورهایی میتوانیم محتوای قانع کننده مخاطب را آماده کنیم؟
منظور از فاکتورها، همان چیزهایی است که مغز ناخودآگاه مخاطب، حرف های شما را بپذیرد و در مقابل آن احساس ترس نکند. احتمالا شنیده‌ای که همه ما منطقی فکر میکنم و احساسی تصمیم میگیریم. بخشی از مغز که ما را وادار به تصمیمات احساسی میکند همان ناخودآگاه ما است. و این را هم فراموش نکنید که همه ما انسانها در 95% از مراحل زندگی از مغز ناخودآگاه پیروی میکنیم. بعنوان مثال مهاجرت کردن از جایی که سالها زندگی کردیم برای‌مان نگران کننده هست چون مغزناخودآگاه به این محیط عادت کرده به همین خاطر تمام سعی مان را میکنیم که در همان محل بمانیم مگر اینکه مغز ناخودآگاه را به سمت چیز بهتری که در این مهاجرت نصیبش میشود و مثل آن را قبلا تجربه کرده هدایت کنیم تا ترس و استرسمان کم شود و به اصطلاح خودمانی دل کندن راحت‌تر شود.
بهتری روش برای یادگیری این تکنیک، این است که اصول تبلیغ‌نویسی را یاد بگیریم چون در تبلیغات باید مخاطب را قانع کنی که خرید محصولت به نفعش است کاری که در مذاکره تجاری میخواهی انجام دهی.
در دوره تخصصی تجربه طلایی این تکنیک یعنی تبلیغ‌نویسی بطور کامل آموزش داده ام اگر میخواهی در موردش اطلاعت بیشتری داشته باشی میتوانی روی دکمه زیر کلیک کنی.
در مورد دوره تخصصی تجربه طلایی
البته آموزشهای رایگانی از تکنیک های تبلیغ نویسی را هم آماده کردم که یکی از آنها را در مقاله زیر میتوانی بخوانی و یاد بگیری.
چطور کلمات جذاب را در تبلیغ نویسی همانند یک سینی غذای دلچسب، کنار هم بنویسیم؟
چطور کلمات جذاب را در تبلیغ نویسی همانند یک سینی غذای دلچسب، کنار هم بنویسیم؟وقتی این 2 مرحله از فرآیند مذاکره را آماده کردی وقت آن رسیده که قرار جلسه مذاکره را با شرکت و یا فرد مقابلت تعیین کنی.
حالا اگر بخواهیم با مدیرت برای افزایش حقوق مذاکره کنی چه مراحلی را باید بگذرانی؟
مذاکره با مدیر:
مذاکره با مدیر هم مانند مذاکره تجاری است چون مدیر شما هم یک فردی است که به دنبال سود بیشتر است و اصلا به همین خاطر تمام سختی های کارآفرینی را به جان خریده است. پس قبل از مذاکره با مدیرت به این سئوال پاسخ بده که :
چرا مدیرت باید حقوق شما را اضافه کند؟
اگر پاسخت این باشد این همه سال کار کردم و الان تجربه بالایی دارم؟ خب در این حالت هم مدیر میگوید بله شما با تجربه هستی و هر سال هم حق تجربه ات بر اساس قانون کار به حقوقت اضافه شده است. در این حالت چه پاسخی داری؟ شاید اگر از آنجا بروی جایی با حقوق بیشتر برایت باشد پس میتوانی این روش را هم امتحان کنی.
ولی اگر میخواهی در همان مجموعه بمانی باید بتوانی به این سئوال جواب مناسب بدهی. شاید اگر نوع سئوال را عوض کنم بهتر میتوانی به آن پاسخ بدهی.
چه پیشنهادی برای مدیرت داری که بتواند سود بیشتری کند و در عوض آن، حقوقت را بیشتر کند؟
بگذار برایت یک مثال واقعی بزنم. فردی را در نظر بگیر که برای امور خدماتی یک شرکت استخدام شده است. این فرد قبلا کشاورز بوده است و الان به هر دلیلی در این شرایط است به واسطه شغل قبلیش از انواع گیاهان و خواص آنها باخبر است. حالا در نظر بگیر این فرد استرس کارمندان و مدیر را همگام تحویل پروژه به مشتری میبیند برای همین به مدیر پیشنهاد میدهد که من میتوانم استرس حاکم بر شرکت را کم کنم و کاری کنم شما آرامش بیشتری داشته باشی و کارمندان هم بر روی پروژه تمرکز بیشتری کنند. و اگر این کار را برای یک پروژه انجام دهم میتوانید حقوق مرا افزایش دهید؟
به احتمال زیاد با افزایش حقوق این فرد موافقت میشود و بنظرم حتی از لحاظ موقعیت شغلی هم ارتقاء پیدا میکند.
دوست من، از اینکه این مقاله را خواندی بسیار سپاسگزارم.
